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La Estrategia de los 3 Vinos

Como ya hemos mencionado anteriormente, la estrategia de los tres vinos es un elemento que TIENES que aplicar en tu presentación de venta. La usan las grandes empresas para vendernos a nosotros. ¿Por qué tú no la puedes aplicar también? Es un complemento vital de la VENTA CIENTÍFICA.

La estrategia de los tres (3) vinos consiste en poner en una góndola para la venta 3 vinos de diferentes precios. Por ejemplo un vino de 3.00 dólares uno de 10.00 dólares y otro de 25.00 dólares.

La primera fase de esta estrategia es segmentar al cliente en tres categorías distintas. Los que tienen poco dinero, los que tienen dinero suficiente y los que tienen mucho dinero para comprar. Así pues cada uno de estos clientes tendrán una alternativa para comprar el vino que puedan pagar.

El supermercado que se limite a vender el vino más económico solamente, seguramente, perderá a los clientes de las otras dos segmentaciones que tendrán que ir a otro lugar a buscar sus vinos.

Pero la segunda fase de esta estrategia es más interesante. Los estudios revelan que los clientes no saben lo que van a comprar. La comprar es por impulso inconsciente aunque muchos digan lo contrario. Si no sabemos cómo funciona la MEMORIA, seguramente pensaremos que sabemos, en todo momento, lo que compramos. PERO NO ES ASÍ.

Esta estrategia sirve además para enlazar la MEMORIA inconsciente del cliente, con uno de los 3 vinos. Por ejemplo, cuando estemos frente de los tres vinos seguramente pensaremos que el vino de 3 dólares es muy barato para nosotros. Nos merecemos algo mejor.

Obviamente que el que tiene dinero no vacilaría en comprar el de 25.00 dólares. Pero la gran mayoría de los clientes pensarían que comprar un vino de 25 dólares seria estar exagerando. Es demasiado caro para la mayoría. ¿Y a donde usted cree que giraría su vista? Al vino del medio, obviamente.

Se le llama “enlace” a esta segunda fase porque es exactamente lo que estamos haciendo, enlazando al cliente al VINO DEL MEDIO. Seguramente para grandes empresas, no le interesa que tú compres las otras dos alternativas porque donde verdaderamente están sus ganancias es en el vino de 10.00 dólares.

Y si a esto le añades que el vino de 10.00 dólares es una oferta cuyo precio regular es de 20.00 dólares, estarás rematando la venta.

Ojo que esta estrategia no es para que la uses para estafar al cliente. Ya he mencionado que todo en la vida se sabe y cuando el cliente se dé cuenta que le vendiste a sobre precio se convertirá en tu enemigo. Cosa que no te recomiendo porque con varios más que consigas así, tendrás que desaparecer del mercado muy pronto.

Lamentablemente muchos vendedores fraudulentos, colocan en la segunda opción una alternativa tan
barata como la primera para estafar descaradamente al cliente que se deja llevar por su intento inconsciente.

Si esta estrategia la usas honestamente, te aseguro que ganarás muchos clientes. ¿Cómo la aplicas a la venta de lo que vendes? Ahí de la dejo de tarea.

Si eres contratista y estás interesado en aprender más sobre la VENTA CIENTÍFICA y otros temas relacionados con los contratistas de techo, regístrate aquí y únete a mis seguidores.

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