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¿Quién es AIDA?

• Posted by William Ortiz December 14, 2019 - Filed in NEGOCIOS - #ESTRATEGIA DE VENTA  #COMO VENDER  #AIDA  - 2,911 Visitas

  

  ¿Quién es AIDA?

  NO, no es una amiga. AIDA es un modelo de estrategia de venta creado por el Sr. Elías St. Elmo Lewis en 1898 que todavía es usado en cualquier estrategia de venta moderna. Significa ATENCION, INTERES, DESEO Y ACCION. Cada proceso de venta debe procesarse debidamente por estas 4 fases. O mejor dicho, para que un cliente te compre, tiene obligatoriamente que pasar por este proceso.   

  Hagas lo que hagas, para conseguir resultados, tienes que usar la estrategia de AIDA. Pregúntate lo siguiente. Primero: ¿Cómo puedo lograr captar la atención de mi cliente? Segundo: ¿Cómo lograr captar su interés? Tercero: ¿Qué cosas puedo incluir para captar su deseo? Y finalmente: ¿Cómo lograr su Acción para que me compre? 

  Primero: gánate la ATENCION del cliente de inmediato diciéndole que no le vienes a vender nada. Vienes a orientarlo. Esto te parecerá extraño pero los que han asistido a mis entrenamientos de venta conocen muy bien a que me refiero y la fuerza que tiene ésto, para lograr la ATENCION del cliente de inmediato. Se llama (Desarme) o (Elevator Pitch). 

  Segundo, para ganarte el INTERES menciónale los beneficios de tu producto o servicio, no sobre sus características. Una cosa es que tu producto tenga un 500% de elasticidad (Cosa que a él no le interesa) y otra cosa es que los movimientos de la estructura de su casa no afectaran la impermeabilización de su techo debido a su elasticidad. Necesitas mucha evidencia para ganar interés. No es solo hablar de cosas que no puedes demostrar. 

  Tercero, para ganar DESEO tienes que hablar de las cosas que tu cliente quiere escuchar para saber cómo tu servicio o producto le ayudará. Usa tus MUESTRAS y deja que las toque para que imagine su casa con tu trabajo ya realizado. Menciona la prueba de percolación y muchos otros detalles que te ayudarán a ganar confianza y por ende el DESEO de llegar a la ACCION. 

  Y finalmente llévalo a la ACCION para que te compre. Para eso tienes que conocer varias cosas que tienes que tener en tu presentación. Oferta limitada, financiamiento, fecha de inicio, comparativas y muchos otros. 

  Como ya mencioné antes, AIDA es un modelo de venta (que aunque todavía se usa) no es completo. Sobre todo en estos tiempos. En la estrategia de venta de los seminarios de ASSA, añadimos otras fases que son muy relevantes como por ejemplo: el POST CIERRE. 

  Más información sobre mis seminarios entra aquí: www.cover-k.com/cursos/

   

  Por: William Ortiz ROsario

  Presidente de ASSA